旅館コンサルタントとしてYahoo!ニュースをはじめ地元新聞・TV出演　集客施策の“手詰まり感”を広報投資で打破

導入企業プロフィール

企業名：ハンズバリュー株式会社

お話を伺った方：代表取締役 島田様

事業内容：温泉旅館・飲食店・観光業を中心とした経営コンサルティング、およびデザイン事務所（東北6県＋北関東エリアで活動）

設立：2017年3月1日（創業：2009年10月1日）

実績はあるのに伝わらない――積み重なった”手詰まり感”

――弊社にご依頼いただく前、広報・PRについてはどのような状況だったのでしょうか。

島田様：正直に言うと、明確な戦略というものは特になかったですね。当社では幼稚園や保育園、放課後等デイサービスへの絵本の寄付活動をしていたので、それを山形県庁の記者クラブに投げ込みに行ったり、オムツの寄付をしたことを知らせたりといった、細々としたことはやっていました。ただ、それでお客様が増えてほしいというような過度な期待もなく、一発逆転みたいなことがあるとは思っていませんでした。

――集客施策という点では、他にも色々試されたと伺いました。

島田様：はい。まず官公庁の入札に挑戦してみたんですが、これは全敗でした。次に営業代行会社のサービスも使ってみましたが、案件はどれも相見積もりになってしまい、価格競争で負けてしまう。内製化できるという当社の強みが全く活かせなかったんです。それでSEO対策も本格的にプロに任せてみたんですが、対策した「山形 ホームページ制作」というキーワードは検索ボリュームが少なかったので。最終的には、全国から案件を取りたいという当初の希望とはズレていってしまいました。

――多くの施策を試された中で、感じていた一番の課題は何だったのでしょうか。

島田様：これまでやってきたことは間違っていないし、実績もある。その自負はあったんです。でも、今一つ広がりが感じられない。いわば「手詰まり感」ですね。旅館コンサルとしての実績はあるのに、それが業界内外にきちんと伝わっていない。だから、生成AIを使って、旅館とインフルエンサーをマッチングする仕組み（「つなぐSNS」）も作ってみたんですが、それ単体で広めるのも簡単ではありませんでした。当社はデザイナーの人数が比較的多く、内製化できる体制があるという強みがあるので、それを活かせる仕組みを作りたいという思いもありました。

――個人の方にPRをお願いしたこともあったそうですね。

島田様：はい、何人かにお願いしたことはあります。ただ、こちらから明確な指示を出さないと動いてもらえなかったり、SNS運用の延長のような形になってしまったりして、この先の広がりが見えなかったんです。世間で言われている「広報」とはまた違うのかな、と感じていました。

「サービスの売り込み」ではなく「社長のブランディング」という提案が決め手に

――ご検討段階での面談では、どのようなお話をされたのですか。

島田様：「広報・PR」と「売り込み・宣伝」は全く違う、ということを教えていただきました。第三者からの信頼が必要なんだ、と。当初は「つなぐSNS」というインフルエンサーマッチングビジネスを広めたいと相談をしていたのですが、価格帯やインフルエンサーマーケティングのノウハウの観点から競合比較した際に、プロダクトの根本自体にアドバイスをもらいました。かなり率直な意見を頂いたので、御社の実績も踏まえて提案に自信を感じました。

――決め手になったポイントは。

島田様：実はお話する少し前に、会合でYouTuberの方の話を聞く機会があったんです。彼女の話を自分なりに解釈すると「自分自身を高く売る努力が必要だ」という気づきがあって、それが印象強く残ってました。うちとして、営業やセミナーはやるけれど、それ以上の「高く売る努力」は特にしていないな、と思っていたんです。そんな時に中里さんから「つなぐSNSではなく、東北の若手経営コンサルタントの旅館コンサルといえば島田さんだよね、という形に持っていければ、広報としては成功じゃないですか」と言われて、これはまさに自分が求めていた「高く売る努力」そのものだと感じたんです。

とはいえ、不安がなかったわけではありません。過去には外部の方に依頼した件が最後まで遂行できなかった経験もしているので、また途中で終わってしまうのでは、という心配もありました。ただ、中途半端なところに投資してダラダラ続けるよりも、一度きちんとプロにお願いして、それでも駄目なら仕方ないと割り切れる方がいいと思ったので、依頼を決めました。実際に面談で話を伺う中で、説得力のあるお話をいただいたのも大きかったですね。

広報戦略の伴走からプレスリリース作成配信、山形新聞・ニッキン・Yahoo!ニュース掲載まで

――弊社と実際にどのような施策を進めていったのか、具体的に教えていただけますか。

島田様：まず、プレスリリースにする内容の企画から一緒に考えていただきました。どんな切り口ならメディアに取り上げてもらえそうか、というところから毎回相談させてもらって、それを実際の文章に書き起こしていただく。この1年間で複数回、プレスリリースを配信していただいたんですが、配信のたびに企画からライティング、メディアへの送付・郵送でのプロモートまで、一貫して伴走していただいた形です。

雑誌での連載についても、企画書を作成していただきました。あとは、アンケート調査を実施していただいたこともありましたね。

自社の実感だけでなく、データや調査結果が手元にあると、プレスリリースの説得力も違ってきますし、メディアの方にも興味を持っていただきやすくなる、という実感がありました。

――これまで様々なメディアに出られたと思いますが、特に印象に残っているものはありますか。

島田様：最初に掲載された山形新聞ですね。過去にもセミナー開催などの文脈で名前が出ることはあったんですが、自分が主役として取り上げられたのは初めてでした。それによってお客様が急に増えたということはないんですが、「見たよ」と声をかけていただく回数が増えました。「見てくれているんだな」「出ることには意味があるんだな」という実感を得られたのは大きかったです。

――広報にしっかり取り組んでみて、「やってよかった」と思った瞬間はありますか。

島田様：ニッキン（業界紙）に掲載されたことですね。信用金庫さんや信用組合さんとお客様を交えて面談する場面で、「ニッキン」という名前を出すと、皆さんまず知らない方がいないので、そこから話が始めやすくなるんです。スタートラインが違うというか。あと、自分の名刺に「作家」という肩書きを入れているんですが、以前は「アマチュアです」としか言えなかったところが、今は「ニッキンで連載を持っているので、それです」と言えるようになりました。

――他にはどのような変化がありましたか。

島田様：Yahoo!ニュースや地方テレビ、業界紙への掲載も実現できました。直接お客様に「載りました」と伝えることはなくても、公式ホームページを見た方には伝わっていますし、経営者の会合で「有名コンサルタントだからね」と言われることも増えました。当初、たべものずかんさんには「高く売る理由が欲しい」ということをお伝えしていたんですが、こうした掲載実績は、まさにその高く売る理由の1つになっていると感じています。それに加えて、広報の視点で物事を話していただくことで、自社の立ち位置を社会という広い視点から考えるきっかけにもなっていて、その点も価値を感じています。

パブリシティに最も遠い業種だからこそ、伝えたい広報投資の価値

――これから広報・PRに取り組もうか迷っている企業へ、メッセージをお願いできますか。

島田様：旅館や飲食店のようにBtoCで観光に近い業種ほどPRとの相性は良いはずですが、地方の小規模事業者でかつ経営コンサルタントという業種はその対極にある。それでもYahoo!ニュースや地方テレビ、業界紙に掲載していただけたのは、間違いなくたべものずかんさんの実力の証明だと思っています。

自分たちがやってきたことに自信と確かなものはあったつもりですが、それだけでは掲載も注目もされません。少し違和感のあるくらいの努力が必要で、それは会計事務所や弁護士事務所、設計事務所のような、BtoBで目に見えないサービスを扱う会社ほど当てはまるのではないでしょうか。そうした業種の方々にこそ、広報という投資の価値を知っていただきたいと思います。

――本日は貴重なお話をありがとうございました。今後もハンズバリュー様の広報活動をしっかりとサポートしてまいります。